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房地产经纪人应该如何应对不同类型的客户?

对于房地产经纪人来说,应对各种各样的购房者和售房者是其工作的重要组成部分,因此掌握一些沟通技巧是很必要的,下面我们就结合三种场景教教大家具体的应对方法。

情景一:客户带了一大家子人谈判

许是因为相信“人多力量大”这句话,不管是买房还是卖房,不少人都不会选择单打独斗,尤其是谈判的时候,很多人都会带着家人一起出席,有的甚至会带着一大家子,这时经纪人应该怎么应对呢?

应对技巧:

当客户带着一大家子来谈判的时候,由于人数较多,意见大多不易达成一致,而经纪人此时也很难掌控局面,即使想说服也无从下嘴。

其实,这些致可以分成四类:使用者、决策者、参谋者。注意,这三者可能是同一个人,也可能是不同的人。

通常来说,使用者是有发言权的,因此经纪人需要弄清楚其出售意向,而对决策者一定要进行重点说服,毕竟他会是影响交易的关键人士。至于参谋者,好的办法是用赞美原则,给足这位参谋面子,让他们不乱说话。

经纪人

情景二:客户带朋友前来一起谈判

不少人觉得如果自己找经纪人谈判,很可能会吃亏,因此就喜欢拉着朋友一起去谈判,如果是懂点行的朋友就更好了,然而这时经纪人该如何应对呢?

应对技巧:

既然客户会带朋友前来一起谈判,就说明该朋友的意见会对其终决定产生一定影响。如果忽视了陪同的朋友,容易导致陪同的朋友制造“购买障碍”。

遇到这种情况,一个有效的方法是给足陪同客户前来的朋友面子,适时地赞美一下他,这样他就不会太为难你的。

当然了,也许有时这些客户的朋友只是对房地产行业略懂皮毛而已,知道的并不多,但你也不能毫不留情地揭穿他,而是要给他留足面子,而且你可以针对他们不清楚的部分给予更加专业的解说,这样会加分不少。

情景三:客户带律师前来一起谈判

除了带着家人或者朋友出席的客户之外,还有一些客户为了防范纠纷产生,开始就会带着律师一起与经纪人打交道,这时经纪人该如何应对?

应对方法:

虽然律师对房子条件的好坏没有多少发言权,但是在手续办理、银行借贷方面他们懂的比房地产经纪人多,而客户往往也更愿意相信他们的看法。

但是,要知道,平等是合同应遵守的一大原则,买卖双方的权利和义务应等同,而不是偏向某方。因此,只要把握住合同的原则方向,同时摸清客户的态度,就没什么大问题了。

同时,为了避免律师过多地影响客户的购买决定,房地产经纪人首先应该获取他的信任与好感。在其发表看法的时候,应虚心听取,对其专业性表示钦佩。通常情况下,你的尊重和称赞会赢得对方同等的回报,他是不会过于为难你的。